最低價中標如何避免，看老司機的應對之策！

在經濟學理論里，有個比較悲劇的理論，劣幣驅逐良幣。當“最低價中標”這一原則出現，就會導致那些做工精細、材料優質的乙方，很難拿到項目，而那些以劣充好的乙方，拿項目嘩嘩的。進而工程質量越來越差。

在房地產領域，越是大的房企，招投標過程越嚴格，在“使用方”與“采購方”剝離的狀況下，難免出現最低價中標。為了避嫌，使用方（譬如設計部、工程部、營銷部）不能參與議標過程，而采購方（譬如成本部、財務部）來面試乙方。

采購人：劣幣驅逐良幣的過程

事實上找一家合適的供應商，真的很難，同時擔心自己上當受騙；我們也知道最低價不可能采購到好的產品，享受不到優質的服務，但是有時候即便給了一定的利潤空間，供應商還是沒有把事情做好。

供應商：“低價必死”到底是真是假？

“低價必死”，就是你價格太低，服務質量就跟不上，進而沒有人愿意與你合作，是個惡性循環。但是，在競爭行業的另一句話“寧可累死自己，也要餓死對手”，作為一個乙方，寧愿相信“低價必死”，因為有些對手確實在破壞行業規則，以低價格、高回扣、刷數據，在惡意蠶食我們的良性市場。

很多供應商抱怨地產行業是一個相對保守的行業、在同質化嚴重的行業，我們努力改變這種被動局面，對產品進行創新，但是實際上也就是少量的開發商才會適當考慮一些創新產品，大部分地產公司依然還是選擇使用多年前的產品或技術；

另一方面專業的采購人員太少了，懂行業的人也太少，只能考慮價格，無法對材料、使用情況及售后有更充分的考慮，即便是提供更多的增值服務和高性能的產品，但是往往因為價格原因導致無法中標，無法滿足開發商成本控制要求；于是為了中標，就只能犧牲利潤，犧牲服務，最后服務不好，還被開發商嫌棄。所以沒有好的價格，沒有一定的利潤，最后怎么可能提供優質的服務。

其實雙邊用戶都認為最低價是不合理的現象，但實際上這個現象依然在很多場合發生，這其中有些原因：

原因1：采購人員不是萬能，不能覆蓋所有行業的專業度，因此能看到的，只有一個數字！而且，數字的相對比較直觀判斷，不夠專業，無法了解供應商的原材料、生產、管理等各種成本結構，無法去測量這種成本，但又擔心被供應商給坑了，所以每次談判就是不停地壓價格，壓得是在無法降低價格，才對最終價格似乎感到滿意。

原因2：市面上的產品同質化太嚴重了，或者采購的產品是“大路貨”，價格判斷變成了最重要指標。因此價格成了唯一選擇的依據；

解決方案是什么？

問題背后的本質就是開發商與供應商之間缺少的是信任，信任是建立在專業、誠信的基礎上，因此需要雙方一起努力來建立，只要有一方不走心，另一方面就立馬以其人之道，還治其人之身。最后只能分道揚鑣，最終只能陷入惡性循環。  

其實開發商在選擇供應商時，與其說是看產品，不如說是看人品。如何讓甲方對你的產品有信心？對銷售團隊的人品有信心：讓采購商選擇你的不僅僅是企業，還有銷售團隊的品德和專業能力。因此可以做好以下幾個方面：

“顯性化”的價值

眾所周知，價格是供需合作中最敏感的部分，但是你提供的價格一定要低于你提供產品的價值，否則沒有人愿意為此買單，這也就是我們說的物有所值，物超所值。

另一方面就是“高價的高價值要有顯性的表現”。要理解這句話，首先要知道“采購人員不是在為公司討價還價，而是在為小業主討價還價，爭取低價；如果是高價值的產品，小業主也有可能愿意給甲方更高的評價和更多的金錢，現在的市場環境中，如果高價的高價值不能有顯性的表現，那么甲方可能只愿意接受低價合格產品。

有“信心”的質量

產品質量是否符合、達到各項國家標準和行業標準，這是任何產品都要滿足的基本條件。其次，產品是否過硬本質是要圍繞客戶產生價值，而不是為了宣傳而宣傳，不是為了專業而專業。要地產開發商實際需求的角度出發，切實實現產品的使用價值，降低使用風險，所有價值要直觀可見。

有“安心”的服務

“服務”是走心的最后一條、最重要的一條，是最容易被忽視的一條。不僅要上升到公司戰略層面，更是要有一套可落地實時的機制來確保服務能滿足用戶需求，另一方面用鍥而不舍又善解人意的服務獲得訂單，用持之以恒又踏實認真。

有“誠信”的做事原則

在于開發商接觸的第一次，你的誠信行為不管是歷史還是未來的都將會被開發商看重，因此一方面需要收集和沉淀一些數據來傳達自身“誠信”，這也就是為什么越來越多的開發商對供應商的訴訟、棄標、合同履約情況等行為信息如此看重的原因。建立供需關系是需要走心的，用“放心”、“用心、”安心“構建的一段聯系，才是長久之計.